Opublikowano: 19 stycznia 2017 przez Henryk Rydz

Zachowbiznes

Kilka słów na temat zachowań klientów instytucji kredytowych (a może nie tylko kredytowych). Pracuję w tej branży już kilkadziesiąt lat i regularnie spotykam się z sytuacją, wydawałaby się irracjonalnych zachowań klientów ( przede wszystkim osób prywatnych). Aktualnie pracuję dla Open Finance – multibrokera ogólnopolskiego. Nawiązałem współpracę z tą Firmą z kilku powodów, takich jak ugruntowana marka na rynku finansowym, możliwość zaoferowania kompleksowej oferty swoim klientom (inwestycje, kredyty prywatne i firmowe, ubezpieczenia, leasingi). Kluczowym jednakże powodem był brak opłat brokerskich i prowizyjnych pobieranych od klientów realizujących transakcje finansowe. Jako były pracownik banku byłem przyzwyczajony do takiej formy prowadzenia biznesu i sprzedaży produktów finansowych, w której klient obciążany jest kosztami transakcji tylko przez bank (firmę ubezpieczeniową, firmę leasingową) bezpośrednio ją finansujący. Wydawać by się mogło, iż tak skonstruowana oferta (przede wszystkim kosztowa) powinna kluczowa w wyborze instytucji finansowej przez potencjalnych klientów. Niestety (także dla mnie) zdecydowana większość klientów przy wyborze biura kredytowego (przede wszystkim) kieruje swe kroki do instytucji, które za swoją usługę znalezienia ofert finansowania pobierają opłaty brokerskie lub obarczają swoich klientów innymi kosztami, często sięgającymi 50% kwoty otrzymanego z banku kredytu. Tak jak już wcześniej napisałem tego typu zjawisko występuje w obszarze klientów prywatnych i segmencie pożyczek gotówkowych (przede wszystkim). Na rynku funkcjonują firmy specjalizujące się w tego typu procederze – uzyskiwania jak największych prowizji, bez budowania długoterminowych relacji z Klientami. Można się zastanowić dlaczego tak się dzieje. Czy wchodzi tutaj w grę totalna ignorancja klientów czy też przekonanie, że produkt drogi – jest lepszy od tego taniego. Być może jest to wynikiem kompilacji lenistwa i marketingu – klient kieruje się pierwszą lepszą ofertą, którą otrzymał na ulotce umieszczonej w jego skrzynce pocztowej. Moim zadaniem w większości przypadków jest to wynik niewiedzy i lenistwa w jej pozyskaniu, przez potencjalnych klientów instytucji finansowych,  połączony z brakiem agresywnego marketingu firm, które nie obarczają klientów kosztami innymi, niż to wynika z tabeli opłat i prowizji instytucji bezpośrednio finansujących. Tracą na ty tym zjawisku oczywiście obie zainteresowane strony: klienci i „bezprowizyjni” pośrednicy. Zyskuje, psująca często rynek finansowy, bezwzględna w swej chciwości, branża niektórych pośredników finansowych. Przypomina się w tym kontekście stwierdzanie jednego z medialnych celebrytów dotycząca wyborców i jego parafraza.

O Autorze 

Całe moje życie zawodowe pracuję w branży finansowej. przez 28 lat zdobywałam doświadczenie w Narodowym Banku Polskim, ING Banku, Alior Banku (przez 26 lat na stanowiskach menedżerskich). Aktualnie pracują na stanowisku Eksperta Finansowego w Open Finance S.A. Ukończyłem m.in. studia MBA na Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu (obecnie: Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu)

    Znajdź mnie:
  • facebook
  • linkedin
  • skype
  • twitter
  • youtube

Odpowiedz